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服裝界“抄板”現(xiàn)象由來(lái)已久，尤其對(duì)于時(shí)尚性更強(qiáng)的女裝而言，往往某一款式服裝的好銷(xiāo)與否，將決定企業(yè)是賺是賠。因大多數(shù)企業(yè)對(duì)流行市場(chǎng)的把握不定，于是經(jīng)營(yíng)相同種類(lèi)服裝的各個(gè)品牌在選擇服裝款式之時(shí)，抄襲、剽竊、盜版的現(xiàn)象便屢見(jiàn)不鮮。而對(duì)于擁有自主設(shè)計(jì)能力的服飾公司而言，花費(fèi)金錢(qián)與心血的原創(chuàng)服裝卻總能夠被他人輕而易舉的獲取，形成了“一家擁有，全部共享”的局面，即悲憤又無(wú)奈！
A品牌是杭州一家服飾企業(yè)的女裝品牌，從1998年底開(kāi)始，為了向市場(chǎng)推出以江南水鄉(xiāng)為風(fēng)格的原創(chuàng)服裝，特花重金聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名服裝設(shè)計(jì)師，組建了專(zhuān)業(yè)的服裝產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)。產(chǎn)品一經(jīng)推出立即受到市場(chǎng)良好的追捧，無(wú)論是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還是
品牌的知名度均大幅增長(zhǎng)，在短短兩年內(nèi)A品牌的紅旗就已經(jīng)插遍了大江南北，全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展近百個(gè)，年銷(xiāo)售額達(dá)到了幾千萬(wàn)，公司也搬到商業(yè)中心幾百平米的大寫(xiě)字間里。隨著新世紀(jì)的到來(lái)，杭州市政府為提高杭州第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展打造精品行業(yè)，特提出了“中國(guó)女裝看杭州”的“杭派女裝”概念，于是眾多中小型服裝企業(yè)開(kāi)始涉足品牌女裝行業(yè)。但限于自身產(chǎn)品研發(fā)能力及市場(chǎng)流行趨勢(shì)把握能力的不足，這些服裝企業(yè)開(kāi)始將眼光瞄向了同類(lèi)中的優(yōu)勢(shì)品牌，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)樣衣、臨摹款式等方法將市場(chǎng)中成熟的服裝產(chǎn)品進(jìn)行抄襲、盜版，利用杭州服裝加工企業(yè)眾多的特點(diǎn)進(jìn)行快速仿制，再以低價(jià)格、多數(shù)量的方式向各個(gè)市場(chǎng)填充。隨之而來(lái)的就是，像A品牌這樣的服飾企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間精心設(shè)計(jì)、研發(fā)，并通過(guò)重金打造的服裝新品，往往兩三個(gè)星期后就會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中比比皆是，而且數(shù)量眾多、價(jià)格低廉，精品成了“大路貨”。企業(yè)不得不采取低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)的方略，最后導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)下滑，產(chǎn)品利潤(rùn)回報(bào)也越來(lái)越低。A品牌在發(fā)現(xiàn)這種情況后，雖然也采取了一些防范措施，但窺視者越來(lái)越多、服裝買(mǎi)手的手段也越來(lái)越高明，致使企業(yè)防不勝防，不僅漏洞沒(méi)有堵住反而經(jīng)營(yíng)成本卻不斷增加。 當(dāng)產(chǎn)品被抄襲之后，市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品大量增加，款式的雷同便會(huì)讓消費(fèi)者的消費(fèi)取向更加趨向于價(jià)格因素。抄襲者因采用盜版、模仿的方式獲得產(chǎn)品的樣式，研發(fā)成本大可忽略不計(jì)，而為更加快速、低廉的進(jìn)入市場(chǎng)，其采用的面料和加工工藝，也自然低于原品牌產(chǎn)品。因此，無(wú)論企業(yè)采取何種的競(jìng)價(jià)策略及促銷(xiāo)手段，也只會(huì)飲鴆止渴、越陷越深。
2003年2月中旬，當(dāng)筆者的規(guī)劃團(tuán)隊(duì)接手A品牌的營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，首先對(duì)A品牌主要營(yíng)銷(xiāo)城市的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了為期1周的初級(jí)調(diào)研，評(píng)測(cè)銷(xiāo)售環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；隨后入駐企業(yè)總部對(duì)各部門(mén)1年來(lái)的企劃方案及營(yíng)銷(xiāo)策劃案進(jìn)行查閱，對(duì)比同期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表尋找方案中的成功點(diǎn)；采取訪談的形式與企業(yè)高層及終端部分職員進(jìn)行交流，了解企業(yè)內(nèi)部的各種看法與思路并做歸結(jié)。當(dāng)這些基礎(chǔ)工作完成后，我們根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)的實(shí)際情況，針對(duì)企業(yè)所面臨急迫問(wèn)題，提出了我們的解決意見(jiàn)：
“開(kāi)發(fā)品牌文化，采取主題化營(yíng)銷(xiāo)方略，加強(qiáng)系列化產(chǎn)品研發(fā)，最終建立體驗(yàn)型終端賣(mài)場(chǎng)”
1. 開(kāi)發(fā)品牌文化
通過(guò)對(duì)水鄉(xiāng)文化的解讀，建立品牌個(gè)性。
A品牌的原創(chuàng)風(fēng)格來(lái)源于輕柔婉轉(zhuǎn)、恬靜優(yōu)雅的蘇杭水鄉(xiāng)，品牌名稱(chēng)也滲透著悠悠的古樸氣息。隨著市場(chǎng)中高端消費(fèi)層對(duì)于著裝品味的提升，文化消費(fèi)已經(jīng)開(kāi)始成為服裝購(gòu)買(mǎi)的主導(dǎo)思想，而通過(guò)賣(mài)場(chǎng)終端的陳列設(shè)置則將品味與文化進(jìn)行可視化解讀，通過(guò)品牌間的“品味競(jìng)爭(zhēng)”促使消費(fèi)者產(chǎn)生差異型品牌識(shí)別能力。我們?yōu)锳品牌設(shè)定了識(shí)別關(guān)鍵詞，即：優(yōu)雅的、恬靜的、自然的、個(gè)性的、自信的、中國(guó)的；在眾多喧囂與沉悶的競(jìng)爭(zhēng)品牌中突出“靜”的特色，形成“以靜制動(dòng)”、“鬧中取靜”、“靜觀其變”、“處變不驚”、“沉著冷靜”等品牌文化個(gè)性；
2. 采取主題化營(yíng)銷(xiāo)方略
服裝抄襲猶如日常生活中人與人之間的模仿，表情、動(dòng)作、語(yǔ)言、衣著以及居住環(huán)境都可仿照，但每個(gè)人的性情、思想、學(xué)識(shí)、素養(yǎng)卻是無(wú)法復(fù)制、盜取的。因此，我們采取主題化的營(yíng)銷(xiāo)方略將品牌與產(chǎn)品進(jìn)行深層次開(kāi)發(fā)，打造不可復(fù)制的品牌營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性。
我們針對(duì)一些節(jié)假日及季節(jié)特性，為A品牌開(kāi)發(fā)了一系列的主題營(yíng)銷(xiāo)課目：如三四月份春季營(yíng)銷(xiāo)的“梅雨繽紛”、五一長(zhǎng)假的“絢麗生活”、六月份夏季營(yíng)銷(xiāo)的“素潔后的清涼”等等。并根據(jù)主題對(duì)店鋪?zhàn)鱿鄳?yīng)的環(huán)境調(diào)整，如：裝飾物的更新、色彩的變換、主力產(chǎn)品的搭配擺放、展示POP及櫥窗的調(diào)整。使店堂環(huán)境更加襯托營(yíng)銷(xiāo)主題，形成多點(diǎn)、多面、多方位的立體營(yíng)造效果�！ �
3. 加強(qiáng)系列化產(chǎn)品研發(fā)
服裝抄襲為何能讓企業(yè)遭受損失，其主要的缺陷就在于企業(yè)往往只靠某一種服裝款式的銷(xiāo)售獲得利潤(rùn)，當(dāng)這種優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在之后，其它產(chǎn)品又不能夠及時(shí)填補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)空缺，雖然賣(mài)場(chǎng)中依然擺放著眾多貨品，但充其量也只是“展示庫(kù)存”而已。
所謂的系列化產(chǎn)品，指的是：在同一設(shè)計(jì)思想的指導(dǎo)下，使不同款式的服裝擁有共同的主題元素；通過(guò)外在環(huán)境與產(chǎn)品本身的相互協(xié)調(diào)、呼應(yīng)，提升產(chǎn)品的整體感，達(dá)到無(wú)從復(fù)制或即使某一款式被抄襲，但因其銷(xiāo)售環(huán)境、主題設(shè)置及相關(guān)輔助設(shè)施的改變，其產(chǎn)品魅力也會(huì)隨之改變。而產(chǎn)品系列化的開(kāi)發(fā)則需要企業(yè)擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，A品牌恰恰在這方面有著精干的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，其基礎(chǔ)研發(fā)優(yōu)勢(shì)是其它企業(yè)所不能比擬的�！ �
隨著三點(diǎn)解決意見(jiàn)的提出，我們開(kāi)始為A品牌具體的市場(chǎng)實(shí)踐工作進(jìn)行準(zhǔn)備。三月中旬開(kāi)始在杭州四個(gè)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行品牌調(diào)整后的春季產(chǎn)品試點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。我們會(huì)同A品牌的企業(yè)部、營(yíng)銷(xiāo)部及設(shè)計(jì)部共同謀定了“梅雨繽紛”這個(gè)主題：“梅雨”表示了春季來(lái)臨，而“繽紛”則希望能夠讓A品牌的產(chǎn)品在陰雨中為顧客帶來(lái)絲絲色彩。按照工作流程及順序，我們開(kāi)始為營(yíng)銷(xiāo)季進(jìn)行準(zhǔn)備：
產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)不在只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的服裝設(shè)計(jì)工作，要與企劃及營(yíng)銷(xiāo)等部門(mén)共同協(xié)作，了解企劃部門(mén)開(kāi)發(fā)了何樣的營(yíng)銷(xiāo)主題、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組織了何樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、以及預(yù)算是多少、是在哪個(gè)區(qū)域等等，最后根據(jù)部門(mén)間的協(xié)調(diào)與市場(chǎng)需求再將產(chǎn)品進(jìn)行同步調(diào)整，乃至重新開(kāi)發(fā)。在本次活動(dòng)前，我們要求產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)根據(jù)“梅雨繽紛”這個(gè)主題，在原有已開(kāi)發(fā)完成的春季貨品中選擇適合的產(chǎn)品首先進(jìn)行內(nèi)部遴選，并要求研發(fā)過(guò)程中還要參照部分已上市產(chǎn)品銷(xiāo)售信息的反饋及市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析，對(duì)與“梅雨繽紛”這個(gè)主題相貼切的服裝款式進(jìn)行改版及二次設(shè)計(jì)工作。我們通過(guò)信息分析和產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)對(duì)市場(chǎng)流行時(shí)尚的預(yù)測(cè)，決定本主題春季服裝采用輕薄絲質(zhì)面料為主體；在以白、黃、橙為基礎(chǔ)底色中配合明亮而抽象的暖彩花紋；服裝樣式除傳統(tǒng)的長(zhǎng)衫、長(zhǎng)裙外，大膽選用了夏季才會(huì)上市的短衫。設(shè)計(jì)師依據(jù)成品樣衣進(jìn)行系列產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，在同樣用色的基礎(chǔ)上通過(guò)專(zhuān)業(yè)組合完成款式延伸及著裝搭配工作。一方面使產(chǎn)品能夠完成企業(yè)內(nèi)部的評(píng)測(cè)，通過(guò)各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人士的點(diǎn)評(píng)及討論使產(chǎn)品更加完善；另一方面，專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品組合，即可以體現(xiàn)服裝的展示特點(diǎn)，也為顧客提供了專(zhuān)業(yè)的服飾搭配選擇，方便顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。
企劃部門(mén)在成品樣衣制作完成后，立即組織簽約模特進(jìn)行外景拍照：畫(huà)面風(fēng)格以灰色為主調(diào)，分為傳統(tǒng)的水鄉(xiāng)篇、巷道篇以及現(xiàn)代的鬧市篇、辦公篇；畫(huà)面內(nèi)容均表現(xiàn)無(wú)論是傳統(tǒng)的小橋流水人家還是現(xiàn)代的高樓大廈，在這個(gè)梅雨季節(jié)永遠(yuǎn)只有灰蒙蒙的單一色調(diào)，景中的模特所穿著的衣服是帶有鮮亮色彩的流動(dòng)音符并且活潑的沐浴在細(xì)雨中，玩弄手中的花傘，寓意只有穿著A品牌的服飾才會(huì)在暗淡的世界里充滿繽紛。隨后，企劃部門(mén)又將原專(zhuān)賣(mài)店中的環(huán)境進(jìn)行了調(diào)整，打破原有雜亂無(wú)章的貨品陳列方式，以主題化陳列的原則重新對(duì)賣(mài)場(chǎng)作規(guī)劃設(shè)計(jì)：一批從制傘企業(yè)訂作的花傘掛滿天棚（花傘樣式與廣告POP相同），水晶珠鏈穿梭其中（代表雨滴）；主題的系列化服裝或是掛置、或是擺放、或是穿著在模特身上，均會(huì)有自上而下的射燈進(jìn)行照耀，以突出服裝上的明亮色彩；室內(nèi)的裝飾運(yùn)用淡藍(lán)色的亞光玻璃作為產(chǎn)品陳列背板（背景素雅更加體現(xiàn)服裝上色彩的多樣）、中間特賣(mài)展架設(shè)置為抽象烏蓬船型樣式的多寶格、背景音樂(lè)則采用民族樂(lè)器演奏的古典輕音樂(lè)等等形式。最大限度的使產(chǎn)品與賣(mài)場(chǎng)環(huán)境相融合，形成你中有我、我中有你的陳列格局，使服裝在特定的賣(mài)場(chǎng)空間中得到完美展示，達(dá)到即使服裝款式被抄襲，也因賣(mài)場(chǎng)的不同、空間樣式的迥異，不能發(fā)揮服裝的體現(xiàn)價(jià)值。
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)主題制訂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并負(fù)責(zé)活動(dòng)的策劃、實(shí)施及監(jiān)督工作，對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員作前期培訓(xùn)，以熟悉活動(dòng)方式及產(chǎn)品特點(diǎn)。活動(dòng)內(nèi)容及實(shí)施方案作詳細(xì)說(shuō)明后交由各地專(zhuān)賣(mài)店管理者，使消費(fèi)者無(wú)論在企業(yè)的自營(yíng)店還是經(jīng)銷(xiāo)商的加盟店都會(huì)體驗(yàn)到同一主題、同一氛圍的購(gòu)物環(huán)境。在這次營(yíng)銷(xiāo)主題中設(shè)置了一項(xiàng)題為“梅雨繽紛”的促銷(xiāo)活動(dòng)，規(guī)定活動(dòng)期間凡顧客購(gòu)買(mǎi)服裝價(jià)值累積超過(guò)120元的便會(huì)贈(zèng)送一把花傘（傘上印有品牌名稱(chēng)及此次活動(dòng)的名稱(chēng)），通過(guò)街頭流動(dòng)的花傘廣告即宣傳了服裝品牌及活動(dòng)主題，又吸引了更多的顧客前來(lái)選購(gòu)。并且要求每一位銷(xiāo)售人員在進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，均要向消費(fèi)者說(shuō)明我們的產(chǎn)品是原創(chuàng)產(chǎn)品，所有材料及制作工藝都為哪些，使消費(fèi)者知道同類(lèi)款式只有我們的才是正宗的。通過(guò)服裝產(chǎn)品主題性開(kāi)發(fā)、賣(mài)場(chǎng)環(huán)境差異性營(yíng)造、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)引導(dǎo)性服務(wù)，建立一種貼近市場(chǎng)、貼近顧客群的營(yíng)銷(xiāo)模式。最后，將這種營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)形成文本，以現(xiàn)實(shí)成功的營(yíng)銷(xiāo)案例，向其他專(zhuān)營(yíng)店及經(jīng)銷(xiāo)商推廣，并通過(guò)指導(dǎo)及監(jiān)督等方式，協(xié)助其完成銷(xiāo)售工作。
經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短時(shí)間的調(diào)整，A品牌通過(guò)人為的主題設(shè)置，使服裝產(chǎn)品與賣(mài)場(chǎng)環(huán)境相互融入，讓商品在特定賣(mài)場(chǎng)中的表現(xiàn)力得到最大限度的發(fā)揮，提高消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度及商品購(gòu)買(mǎi)欲。即便產(chǎn)品遭到模仿，因環(huán)境的不同、主題的不同、相關(guān)配合元素的缺乏，其表現(xiàn)力及吸引程度也將大打折扣�！ �
后記：
A品牌的春季營(yíng)銷(xiāo)工作在四月中下旬因SARS疫情的暴發(fā)而不得不終止，但從已實(shí)踐過(guò)的工作來(lái)看，“開(kāi)發(fā)品牌文化，采取主題化營(yíng)銷(xiāo)方略，加強(qiáng)系列化產(chǎn)品研發(fā)，最終建立體驗(yàn)型終端賣(mài)場(chǎng)”這個(gè)解決方案的確產(chǎn)生了效果：
一、解決了服裝款式被抄襲而產(chǎn)生的銷(xiāo)售下滑問(wèn)題。
當(dāng)我們的產(chǎn)品剛上市不到兩個(gè)星期，在市場(chǎng)中就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)相同款式的服裝了。但因我方是采用系列化產(chǎn)品逐次上市的銷(xiāo)售計(jì)劃，他們得到的只是一小部分產(chǎn)品單款。雖然不能防止產(chǎn)品被抄襲，但我們能夠?qū)⒆约洪_(kāi)發(fā)的產(chǎn)品最大限度的發(fā)揮它的系列特點(diǎn)及品質(zhì)特點(diǎn)，使抄襲者“一管窺豹”下所不能模仿的。并且讓產(chǎn)品更新的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，先期獲得較高的市場(chǎng)回報(bào)。
二、增強(qiáng)了品牌的拓展能力并提高了貨品銷(xiāo)售量，使企業(yè)獲得更高的市場(chǎng)回報(bào)。
通過(guò)主題文化、主題營(yíng)銷(xiāo)、主題產(chǎn)品三步協(xié)同開(kāi)發(fā)、協(xié)同運(yùn)用的方式，一方面向消費(fèi)者表明產(chǎn)品的真正源地，另一方面也加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知程度。雖然A品牌在同類(lèi)款式服裝中以較高的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，不僅沒(méi)有產(chǎn)生銷(xiāo)量下滑的現(xiàn)象，而且隨著品牌風(fēng)格的深入人心，產(chǎn)品銷(xiāo)量也在節(jié)節(jié)上升。前后1個(gè)月的時(shí)間，四家試點(diǎn)專(zhuān)賣(mài)店整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是去年同期的2.5倍，比二月份春節(jié)銷(xiāo)售季還要高出40%。
隨著6月份SARS疫情的趨緩，A品牌將中斷兩個(gè)多月的營(yíng)銷(xiāo)工作再次展開(kāi)。以新的姿態(tài)、新的形象推廣到其它城市的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，調(diào)整并完善后的品牌經(jīng)營(yíng)氛圍使得更多的消費(fèi)者開(kāi)始對(duì)其關(guān)注，不同的品牌文化理念及主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也使得顧客在眾多嘈雜的服飾品牌中得到了差異化享受。更為統(tǒng)一的品牌形象、更具內(nèi)涵的購(gòu)物氛圍、更加鮮明的產(chǎn)品特色、更富于表現(xiàn)的宣傳活動(dòng)，使得A品牌在其它同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者還在發(fā)出市場(chǎng)無(wú)情的哀嘆聲中，自己早已在笑聲中絕塵而去。
本次工作的總結(jié)：
１、模式化的創(chuàng)建是整體成功的關(guān)鍵。
正如同標(biāo)準(zhǔn)化流水線生產(chǎn)能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低生產(chǎn)成本的效果一樣。營(yíng)銷(xiāo)工作的模式化創(chuàng)建也是整體市場(chǎng)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。
企業(yè)各地的經(jīng)銷(xiāo)商及銷(xiāo)售人員的素質(zhì)參差不齊，模糊式的營(yíng)銷(xiāo)方案只能導(dǎo)致理解不一、行為失調(diào)。所以，我們將每次營(yíng)銷(xiāo)工作都做了細(xì)致化、模式化調(diào)整。例如：“梅雨繽紛”的主題，我們就從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念開(kāi)始，直到銷(xiāo)售人員的最終解說(shuō)按不同的工作性質(zhì)分為８大項(xiàng)２４步流程，各地專(zhuān)賣(mài)店都要根據(jù)這個(gè)流程進(jìn)行銷(xiāo)售工作。企劃部門(mén)也要為各專(zhuān)賣(mài)店作店堂設(shè)計(jì)，每一個(gè)主題的空間布局都要分為：１２平米、４０平米、８０平米、１２０平米、３００平米五種規(guī)格、三種形式（商場(chǎng)店、專(zhuān)賣(mài)店、旗艦店）；店堂色彩運(yùn)用也要將指定調(diào)色數(shù)據(jù)列出，以達(dá)到雖然地域不同，但店內(nèi)環(huán)境色彩卻一致統(tǒng)一。產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)則在成品完成后，制定詳細(xì)的產(chǎn)品說(shuō)明以及搭配運(yùn)用說(shuō)明。
�。�、營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)及監(jiān)督必不可少。
我們上面已經(jīng)提到企業(yè)各地的經(jīng)銷(xiāo)商及銷(xiāo)售人員的素質(zhì)參差不齊，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的操作經(jīng)驗(yàn)和執(zhí)行力度也自然會(huì)有所不同。因此，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程中指導(dǎo)及監(jiān)督工作必不可少。
我們?cè)冢樱粒遥右咔楹�，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)主題活動(dòng)全市場(chǎng)拓展時(shí)就曾發(fā)生過(guò)一個(gè)笑話：配給的銷(xiāo)售解說(shuō)詞讓經(jīng)銷(xiāo)商復(fù)印后當(dāng)傳單發(fā)給了顧客，還美曰其名為：讓客戶深入了解品牌。因此，當(dāng)發(fā)現(xiàn)此種問(wèn)題后我們及時(shí)調(diào)整了營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作重點(diǎn)，即：在某一主題策劃完成后由原活動(dòng)組織部門(mén)轉(zhuǎn)變?yōu)榛顒?dòng)的指導(dǎo)及監(jiān)督部門(mén)，由專(zhuān)職人員在活動(dòng)前通過(guò)小區(qū)域培訓(xùn)的形式進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)，并且不定期進(jìn)行店鋪臨訪，對(duì)各專(zhuān)賣(mài)店作抽查，一旦發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作即刻糾正。另外，我們還在一些客戶中聘請(qǐng)了服務(wù)監(jiān)督員（以附贈(zèng)產(chǎn)品為報(bào)酬），一方面通過(guò)更緊密的合作紐帶拉緊品牌與顧客之間的關(guān)系，另一方面，也是對(duì)各專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督。
�。�、配售飾品是活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛的潤(rùn)滑油。
通常銷(xiāo)售中，飾品往往作為促銷(xiāo)用具使用，但其在裝飾賣(mài)場(chǎng)環(huán)境、營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍的特殊功能運(yùn)用上還存在一些不足。
我們?cè)诮M織“梅雨繽紛”的主題時(shí)，就利用了花雨傘這個(gè)配售飾品的裝飾運(yùn)用，產(chǎn)生了良好的市場(chǎng)效應(yīng)。我們認(rèn)為，配售飾品首先要具有主題關(guān)聯(lián)性：雨傘很好的相對(duì)應(yīng)了主題中的“梅雨”，而雨傘面料中又加入了與產(chǎn)品花樣相同的色彩、條紋，因此它也呼應(yīng)了主題中“繽紛”的概念。其次，配售飾品不能喧賓奪主，如果顧客因?yàn)榕涫埏椘返脑蚨ベ?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那么我們的產(chǎn)品也就成為了配售飾品，雖然銷(xiāo)售成功了，但品牌的價(jià)值何在呢？最后，配售飾品的成本不宜過(guò)高，過(guò)高價(jià)格的飾品必然會(huì)導(dǎo)致過(guò)高成本的營(yíng)銷(xiāo)，我們的目標(biāo)是讓每一位購(gòu)買(mǎi)的顧客都能夠有機(jī)會(huì)獲得一份額外的禮物，在原有的購(gòu)買(mǎi)期望值中增加品牌的好感度。還以“梅雨繽紛”主題為例，我們從制傘企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的花雨傘每件不足１０元錢(qián)，店內(nèi)消費(fèi)１２０元可以買(mǎi)入兩件短衫或一件長(zhǎng)裙（平均價(jià)），最后的結(jié)果是，幾乎每一位購(gòu)買(mǎi)服裝的顧客基本都會(huì)得到花雨傘，即讓消費(fèi)者滿意而歸，又通過(guò)傘上的品牌標(biāo)識(shí)達(dá)到了流動(dòng)宣傳的目的。
原載：《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》 鄭磊，原國(guó)家服裝生產(chǎn)力促進(jìn)中心研究員，現(xiàn)任法國(guó)五聯(lián)合時(shí)尚品牌規(guī)劃?rùn)C(jī)構(gòu)咨詢師、高級(jí)培訓(xùn)師。來(lái)自市場(chǎng)一線的市場(chǎng)研究和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，致力于中國(guó)紡織服裝企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型及品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢輔導(dǎo)工作。深入紡織服裝發(fā)達(dá)地區(qū)及規(guī)模品牌型企業(yè)進(jìn)行研究，長(zhǎng)期從事服飾品牌企業(yè)的品牌規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作，對(duì)中國(guó)紡織服裝行業(yè)的發(fā)展有著極其深刻的了解。聯(lián)系方式：13671037815，E-mail：forbiddencity@263.net